Mon marché est en réalité une ‘place de marché’. Toutes les places de marchés qu’elles soient physiques ou virtuelles, sont des places où l’offre et la demande se rencontrent.

• On entend par offre : un produit ou un service proposé par une entreprise marchande, une entreprise non-marchande (administration, collectivités, association…) ou un particulier.
• On entend par demande : un besoin de produit ou de service demandé ou recherché par une entreprise marchande ou non, ou un particulier.

Pour le marché des cavaliers, on peut offrir l’un ou l’autre ou l’ensemble des produits et services suivants :

• des équidés : chevaux, poneys, ânes et mulets
• des matériels d’équitation
• des équipements pour le cheval
• des produits de soins et santé
• des livres, cd et autres média,
• des services de coaching,
• des formations pour apprendre l’équitation,
• des objets connectés spécifiques,
• et quantité d’autres produits et services – même ceux qui n’ont rien à voir avec le domaine du cheval – car le cavalier et la cavalière sont des personnes comme les autres…

Pour le marché des clubs d’équitation, on peut offrir :

• les mêmes matériels, équipements que ceux proposés aux cavaliers
• des matériels et équipements plus « professionnels »
• des matériels pour l’écurie et pour l’élevage, la mise en place et l’entretien des prairies, le stockage des foins, granulés, etc.
• des produits d’alimentation : foin, granulés, compléments et des produits de soins
• des services dédiés : nettoyage des boxes, entretien des prairies, dressage des chevaux…

Qu’est-ce que l’interconnexion des marchés ?

Comme on le voit dans les exemples ci-dessus, certains produits et services peuvent être communs a deux ou plusieurs marchés. Il y à interconnexion des marchés.

Cependant la variété des produits et services proposés peuvent tout à fait se décliner en sous-marché :

• par type de client : le cavalier ou le club,
• par type de produit : la sellerie, des produits médias (livre, CD, DVD, …)
• par type de service : l’enseignement (équitation de tradition, équitation de compétition,…) le coaching (coaching au cavalier) , l’équi-coaching (coaching des dirigeants d’entreprise avec le cheval) ;
• par secteur d’activité : le Tourisme (tourisme équestre : la randonnée, l’hébergement cavalier…), les spectacles (spectacles équestres, cabarets, ), Sports équestres de compétition, etc.

Qu’entend t-on par spécialisation des marchés ?

Prenons l’exemple du marché de la sellerie.

Un sellier peut proposer des selles et harnachements :

• aux cavaliers amateurs : Par typologie de cavaliers, ex. aux  femmes (75 % des licenciées), aux hommes, aux juniors (70 % des licenciés), …
• ou/et aux cavaliers professionnels : Par typologie, ex. Les jockeys, les Accompagnateurs Équestres, les champions du Dressage, …
• ou/et aux professionnels de clubs et pensions.

Il peut aussi limiter son offre à une seul discipline d’équitation (il en existe une trentaine reconnue par la Fédération française) :

• la sellerie Camargue,
• la sellerie Western,
• la sellerie de Dressage,
• la sellerie Amazone,
• la sellerie d’Obstacle,
• la sellerie de courses de trot ou/et de courses de galop,
• la sellerie Poney,
• la sellerie du cheval de Trait,
• la sellerie d’attelage,

etc.

Comme on le voit dans cet exemple, chaque produit de sellerie, peut devenir en soi un marché spécialisé.

Dans ce cas le critère qui suit concernant la territorialisation ou l’aire du marché, devra préciser si le marché visé est potentiellement suffisant, pour ne proposer qu’un seul type de sellerie.

L’aire du marché

Le marché est territorialisé. Il est possible de proposer des produits et services :

• sur un périmètre restreint (par exemple autour de 50km)
• ou bien sur une région,
• la France entière,
• l’Europe,
• le monde…

L’étranger,.. à condition de fournir vos catalogues physiques ou virtuels de produits/services, dans toutes les langues des pays convoités. Le cyrillique, l’arabe, le mandarin ou l’hindie et bien d’autres langues sont plutôt hermétiques, pour moi, je ne dois pas être la seule.

L’e-commerce a tendance à proposer une offre de produits ou de services, à la planète entière (cela ne coute pas toujours plus cher en terme de marketing) mais qui est vraiment intéressé par un produit classique qui se trouve dans presque tous les pays ?

Le marketing sera a adapté à votre aire territoriale, on en reparlera certainement dans la catégorie Marketing

Il existe d’autres critères de marché. D’ailleurs chaque marché à des critères plus ou moins spécifiques. On peut penser :

• Au marché saisonnier où l’on ne peut offrir son produit ou son service que dans une période bien déterminée ;
• A l‘éclatement de l’offre de marché quand on n’arrive pas à cerner la cohérence des produits proposés ;
• Aux Marchés très concurrentiels où les concurrents sont plus nombreux que les clients ;
• Aux Marchés marginaux où les clients sont moins nombreux que les produits ;
• Aux Marchés émergents où l’innovation est au centre du marketing produit/service ;
• Aux Marchés de la mode (vêtements, accessoires à la personne, etc) où l’effet de mode rend imprévisible le carnet de commande.
  etc.

Quels sont mes fournisseurs ?

Si je ne fabrique pas moi-même mon produit ou mon service, je dois savoir où trouver mes fournisseurs et savoir quels sont les produits proposés pour les comparer en terme de qualité et de prix.

Que proposent-ils, Sont-ce de bons/beaux produits ? Des produits adaptés à la clientèle que je vise ? Quelles sont les conditions de ventes et de partenariats. Ont-ils une politique de vente au détaillant, au grossiste, etc.
Dois-je me former pour vendre ces produits, y a t-il une règlementation, des normes techniques à connaître, etc.
Puis-je vendre ces produits au côté d’autres produits concurrents ou bien mon fournisseur me demande t-il une exclusivité commerciale ? Ai-je une exclusivité territoriale ?

Qui sont mes clients ?

Les fournisseurs c’est important pour avoir quelque chose à vendre mais encore plus important sont les clients. Sans eux pas de ventes.
Quels sont les clients que je vise ? Combien sont-ils, intéressés par mon produit ? Comment les rencontrer pour leur offrir mes produits et services ?
Aurais-je assez de clients pour vivre de mon activité ?
Quelle sera mon aire de commercialisation ? (souvent différente de mon aire d’approvisionnement). Etc.

Ai-je des concurrents ?

Le contraire serait étonnant, voire un peu flippant, s’il n’y à pas de concurrent, peut-être n’y a t-il pas non plus de marché !

A contrario, je peux avoir des milliers de clients potentiels s’il y à autant de concurrents, alors la commercialisation s’annonce rude.

Et si je vends mon propre produit, il me semble « unique ». Pourtant je dois bien me demander s’il y à des concurrents qui fabriquent un produit similaire ? Et combien sont-ils ?

Est-ce que mon produit se différencie de celui de mes concurrents : sa qualité, sa fiabilité, son mode de distribution, son service après-vente, etc.

Puis-je trouver des partenaires ?

A deux ou plus c’est mieux. S’il y à beaucoup de concurrence, il y à de bonnes raisons et des possibilités, de créer un réseau de partenaires solides.

Vos fournisseurs peuvent parfaitement être des partenaires qui vous aident dans le marketing, le merchandising et autres *ing.

Parmi les partenaires on peut citer aussi des associés qui vont venir renforcer votre unité, des commerciaux qui font faire votre « force de ventes », des associations de professionnels qui seront votre interface avec les institutions, etc.

Trouvez des places de marché qui regroupent des produits ou des entreprises comme la vôtre ou complémentaires à la votre. C’est la force des réseaux physiques et des réseaux sociaux qui soutiennent le marché.

Toutes les formes de partenariats, même les plus inattendues sont de bonnes initiatives.